Variables claves para la Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)

En 1992 surge la Respuesta Eficiente al Consumidor con el objetivo de superar la etapa de confrontación en las relaciones entre los fabricantes y los distribuidores en los mercados masivos.

La Respuesta Eficiente al Consumidor, como su propio nombre indica, pretende volver la mirada de fabricantes y distribuidores al consumidor, que se convierte en la razón que justifica la cooperación entre ambos.

Sin embargo, este enfoque eminentemente marketiniano, contrasta con el modelo que inspira desde sus orígenes el desarrollo de ECR, el “just in time”, más propio de las áreas de producción y logística.

ÁREA DE LA DEMANDA DE ECR

Centrándonos en este segundo aspecto de ECR, el de la demanda, el fundamento de la colaboración entre fabricantes y distribuidores en el ámbito de marketing se encuentra en la doble cara de la moneda que representa el mercado para cada uno de ellos.

El fabricante se dirige a la generalidad de consumidores pero únicamente con una determinada categoría de productos, mientras el distribuidor ofrece un gran abanico de productos de múltiples categorías, pero sólo a su clientela. Por tanto, el fabricante puede especializarse en el conocimiento de las necesidades satisfechas por los productos de su categoría y conocer en profundidad los mercados en que opera, al tiempo que el distribuidor se centraría en el perfil y las necesidades de su clientela.

Tanto fabricantes como distribuidores están avanzando en estos caminos.