Estrategias de la Respuesta Eficiente al Consumidor

Existen cuatro estrategias sobre las que trabaja ECR que se clasifican en dos partes:

--> En lo atinente a los aspectos logísticos, busca una:

- Reposición eficiente:

El modelo de reposición eficiente tiene como único objetivo proveer el producto correcto, en el lugar correcto, en la cantidad correcta y de la forma más eficiente posible.

Es decir, que exige un trabajo conjunto entre supermercados y proveedores para generar un flujo de información único, exacto y a tiempo a lo largo de la cadena de abastecimiento.

De ese modo se trata de conseguir:

· Incrementos de venta por reducción de faltantes.

· Reducción de existencias en la cadena de suministros.

· Reducción de costos de obsolescencia.

· Reducción de costos de gestión de pedido, almacenaje, manipulación, transporte por acortamiento de la cadena de suministros.

--> En lo relativo a los aspectos comerciales (Category Management) los esfuerzos se dirigen a contar con:

- Surtido eficiente

El minorista debe tener el surtido adecuado para satisfacer las necesidades del consumidor.

Para ello es importante la utilización eficiente del local y de la góndola, ofreciendo al consumidor aquellos productos que realmente demanda. El surtido adecuado permite:

· El incremento de ventas y márgenes por metro cuadrado.

· La disponibilidad de producto para el consumidor final.

- Promoción / precio eficientes

Esta técnica define procedimientos para que las promociones logren los resultados esperados. Se diseñan acciones para cada categoría y adecuados a cada local de venta, obteniendo una mayor rentabilidad. De este modo se apunta a que proveedores y minoristas obtengan:

· Incremento de ventas por selección óptima de segmento de mercado, forma y momento de la promoción. · Reducción de costos de producción, almacenaje y distribución por la estacionalidad inducida.

· Reducción de costos de gestión y control de las promociones.

- Lanzamientos eficientes

El objetivo es optimizar las inversiones realizadas en desarrollo y lanzamiento de nuevos productos que satisfagan mejor las necesidades de los consumidores, reduciendo la cantidad de lanzamientos fallidos al mercado. Se consiguen de este modo:

· La reducción de lanzamientos no rentables.

· La optimización de los márgenes comerciales obtenidos de los lanzamientos.

Para que estos objetivos comerciales alcancen éxito, es fundamental la implementación del Category Management (Administración de Categorías).

Se trata de la selección o elección de grupos de productos (categorías) que se administran como unidades estratégicas de negocios. Esto comprende la comercialización, almacenamiento, abastecimiento, determinación del precio, variedad e introducción de nuevos productos, de forma que maximice el potencial de cada categoría.

A su vez estas acciones demandan el uso de datos del punto de venta para desarrollar planes estratégicos, seguimiento de espacios por productos y medición de la performance de la categoría. El sistema lleva a las compañías a enfocarse en categorías que ofrecen el mejor retorno aumentando sus ventas.